최저가 보장 등 '락인효과' 경쟁 치열
(서울=뉴스1) 김종윤 기자 = # 직장인 30대 A씨는 2년 넘게 사용한 스마트폰을 교체하기 위해 쿠팡에 접속했다. 평소 점찍어둔 갤럭시 S21 플러스 자급제를 구매하려다 '박스훼손' 상품이 눈에 들어왔다. 가격은 새 제품보다 5만원 저렴했다. 처음엔 제품에 하자가 있을 수 있다는 의구심이 들었지만 와우회원의 무료 반품 서비스를 믿고 결제했다. 다음날 로켓배송으로 도착한 스마트폰은 새 제품과 다르지 않았다.
그는 "상자 외관에 약 1㎝ 흠집 정도만 있었고 나머지는 새제품과 동일했다"며 "알뜰하게 쇼핑할 방법을 알게 돼 자주 이용할 것 같다"고 말했다.
이커머스 업계가 알뜰 쇼핑족을 위한 맞춤형 혜택을 늘리고 있다. 고객 유치에 가장 효과적인 가격 경쟁력 확보뿐 아니라 꾸준한 고객 유치에 집중하고 있다. 락인효과(Lock-in effect)로 장기적으로 매출 향상에 목표를 두는 전략이다.
◇ 쿠팡, 상품성 일부 훼손 제품 '더 저렴하게'
23일 이커머스 업계에 따르면 쿠팡은 박스훼손·반품 제품을 할인 가격에 판매하는 제도를 운영 중이다.
박스 훼손이란 포장된 외부 상자에 흠집이 발생한 제품을 말한다. 개봉 사용은 없어 사실상 새제품과 유사하다. 반품된 제품도 판매된다. 쿠팡은 와우회원에게 무료 반품 제도를 운영하고 있다. 타사보다 반품된 제품이 쌓일 수밖에 없는 구조다. 이를 폐기 처분하는 것이 아닌 하자가 없는 것을 골라 재판매하고 있다.
가격은 일부 훼손된 상품성 탓에 새제품보다 5∼10% 저렴하다. 쿠팡으로선 재고를 빠르게 해소해 손실을 최소화할 수 있고 소비자는 '중고 아닌 중고'를 저렴하게 구매할 수 있다. 쿠팡은 제품 정가와 함께 박스훼손과 중고 가격을 별도로 제시해 고객을 유도하고 있다.
쿠팡 측은 "반품된 상품으로 완전히 정상적으로 작동하나 눈으로 보이지 않는 작은 흠집이나 자국이 있을 수 있다"고 안내하고 있다.
◇ 가격 경쟁력 '최저가+마감 세일'
이커머스의 가격 경쟁은 소비자에겐 알뜰 쇼핑의 기회다. 고객들은 손쉬운 검색으로 최저가를 판매하는 이커머스를 선호한다. 온라인 장보기 문화가 대세로 자리 잡으면서 이러한 경향은 짙어지고 있다.
우선 위메프는 2013년 5월 업계 최초로 소셜 최저가 보상제를 도입했다. 동일 상품이 온라인 오픈마켓·종합몰에서 더 낮은 가격으로 판매한다면 포인트로 보상해 주는 제도다. 위메프를 주로 이용하는 고객에겐 365일 최저가 혜택을 누릴 수 있는 셈이다.
마켓컬리도 '365일 최저가 도전'으로 80여개 상품을 실시간 최저가로 반영해 판매한다. 동일한 제품이 경쟁사에서 저렴하게 팔린다면 실시간으로 조정해 최저가를 약속하고 있다. SSG닷컴의 오반장(오늘의 반짝 장보기)은 매일 다른 60여개 장보기 상품을 특가에 선보이는 대표적인 할인코너다.
이른바 떨이로 불리는 마감 세일이 온라인에서도 진행된다. 신선식품을 주로 취급하는 이커머스의 경우 재고 소진을 위해 오후 늦은 시간에 할인 혜택을 늘려 폐기에 따른 손실을 최소화한다. 대표적으로 SSG닷컴는 새벽배송뿐 아니라 고객 주소지 인근 이마트에서 배송하는 쓱배송으로 유통기한이 임박한 제품을 할인해 판매한다. 마켓컬리도 오후 8시 전후 일부 제품에 할인 폭을 늘린다.
◇ 락인효과…적립금과 쿠폰 지급
쿠팡은 고객을 가두는 락인 효과(Lock-in effect)를 위해 리워드 프로그램을 운영 중이다. 이는 친구에게 공유한 상품이 결제 완료되면 1%(월 최대 5만원)를 적립해 주는 제도다. 친구 혹은 가족끼리 링크를 공유한다면 쏠쏠한 혜택을 얻을 수 있다. 최근엔 리워드 금액 정산 기준을 1만원에서 1000원으로 축소해 빠른 지급을 약속했다.
롯데온의 유료회원 제도는 롯데오너스로 1년 가입비는 2만원이다. 타사와 다른 점은 가입비 전액을 포인트로 돌려준다. 또 매달 마트에서 쓸 수 있는 무료배송 쿠폰을 지급하고 있다. 평소 구매 금액이 높지 않은 1인 가구엔 부담이 덜 수 있는 혜택이다. 실제 경쟁사의 경우 최소 4만원을 무료배송 기준으로 제시하고 있다.
신규 회원을 늘리기 위한 혜택도 다양하다. 마켓컬리와 오아시스마켓은 신규 가입자에게 1만원 안팎의 제품을 100원에 살 기회를 준다. 회원가입 시 친구 아이디를 등록하면 5000원에 달하는 포인트(쿠폰)를 지급하고 있다. 편리한 새벽배송의 경험치를 고객에게 제공해 꾸준한 구매를 유도하기 위한 전략이다.
이커머스 업계 관계자는 "경쟁사와 다른 장점을 알리기 위해 마케팅 비용을 쏟아붓고 있다"며 "추후 락인효과로 꾸준하게 결제를 끌어낸다면 장기적으로 이득"이라고 설명했다.
